Конверсия — доля людей, которые перешли с одного этапа на следующий. Рекламу увидели 1 000 человек, 20 перешли на страницу — конверсия 2%. Из 20 зашедших 2 написали — 10%. Из 2 написавших 1 купил — 50%.
Формула одна: конверсия = перешедшие на следующий этап ÷ все на предыдущем этапе × 100%.
Какие конверсии есть в бизнесе
Для бизнеса, который продаёт через Instagram, цепочка обычно такая:
- Конверсия рекламы (CTR) — сколько увидевших нажали. Показывает, насколько зацепили креатив и предложение.
- Конверсия страницы — сколько зашедших на страницу или лендинг оставили заявку (написали, позвонили, заполнили форму). Здесь видно, вызывает ли страница доверие и понятно ли предложение.
- Из заявки в продажу — сколько написавших стали клиентами. Это показатель отдела продаж: скорость ответа, качество разговора, цена.
- Повторная покупка — сколько купивших вернулись. Показатель качества продукта и сервиса.
Каждый этап «принадлежит» своему человеку: первый — таргетологу, второй — контенту и сайту, третий — продавцу. Поэтому фраза «реклама не работает» часто адресована не туда.
Как считать: простой пример
За месяц:
- Рекламу показали 100 000 человек, 2 000 нажали → CTR 2%
- Из 2 000 зашедших 100 написали → конверсия страницы 5%
- Из 100 заявок 15 купили → конверсия в продажу 15%
- На рекламу ушло 10 млн сумов → одна заявка 100 000 сумов, один клиент 667 000 сумов
Последние две цифры — самые важные для владельца. Если клиент обходится в 667 000 сумов и приносит 2 млн прибыли — реклама работает. Если приносит 500 000 — не работает, даже при хорошем CTR.
Смотрите на конверсию не только в процентах, но и в деньгах: стоимость заявки и стоимость клиента. Проценты — диагностика, деньги — решение.
Где потеря — как найти
Выпишите цепочку, и самый слабый этап станет виден. Типичные ситуации:
- CTR низкий (меньше 1%), остальное в норме — проблема в креативе или аудитории. Менять видео, заголовок, предложение.
- CTR хороший, на странице нет заявок — страница не вызывает доверия: пустой профиль, непонятная цена, неясно куда писать. Чаще всего вопрос к SMM или лендингу.
- Заявок много, продаж нет — этап продаж: поздний ответ (позже часа), нет скрипта, назвали цену и разговор закончился. Усиливать рекламу здесь бесполезно — заявок будет теряться ещё больше.
- Продажи есть, возвратов нет — вопрос к продукту или связи после покупки.
Одно правило: сначала чините самый слабый этап, потом увеличивайте бюджет. Лить больше воды в дырявое ведро — не способ закрыть дырку.
Какая конверсия «нормальная»?
Сильно зависит от сферы, цены и канала, поэтому не ориентируйтесь на чужие цифры. Надёжный путь — сравнивать с собственным прошлым месяцем: конверсия страницы выросла с 5% до 7% — рост, упала до 3% — нужно искать причину.
Чтобы начать считать, достаточно трёх вещей: показы и клики из рекламного кабинета, число заявок в Instagram или на сайте (Direct, звонки, форма) и список продаж. Таблица — Excel или CRM. Автоматизация потом; сначала простой счёт.
Как повысить конверсию
У каждого этапа свой метод:
- Реклама: тестировать 3–4 креатива одновременно, отключать неработающие; формулировать предложение конкретно (не «скидка 20%», а «при заказе на этой неделе установка бесплатно»).
- Страница: на первом экране — что продаётся и диапазон цен; реальные фото и видео; заявка в два касания. Для таргета часто хорошо работает отдельный квиз-лендинг — человек отвечает на 3–4 вопроса и оставляет номер.
- Продажи: ответ на заявку в течение 15 минут; скрипт вопросов; после цены предлагается следующий шаг (встреча, замер, образец).
- Повторные: одно сообщение после покупки, Telegram-канал, сезонное предложение.
Итог
Конверсия — не сложный термин, а простое деление: сколько пришло, сколько перешло на следующий шаг. Выпишите цепочку один раз, и следующий вопрос появится сам: какой этап самый слабый и кто его чинит.
Хотите посчитать свою цепочку вместе — приносите на бесплатную консультацию цифры из рекламного кабинета и по заявкам, за 30 минут покажем, где потеря.